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6大原则,先发制人,不给顾客嫌贵的理由

2019年08月06日0266

从整体上来看,顾客嫌贵有“真”和“假”两种情况:
“假嫌贵”的主要原因
  1. 对价格质疑,故意说出嫌贵的想法,是他们在谈判中采取的一种策略。顾客嫌贵是在给导购施加压力,目的是逼迫导购给出价格上的让步。
  2. 说东西太贵,是顾客想要离开的理由之一。嫌贵是一个要离开的借口,顾客这样做是为了阻止导购的进一步沟通,以方便自己快速离开。
“真嫌贵”的主要原因
  1. 顾客不了解商品自然就无法接受价格,价格只是价值的数字体现,顾客如果想确认商品价值是否是自己需要的,必须要了解商品后才能确定。
  2. 顾客了解商品却发现并不是自己喜欢的也会对价格产生质疑,而质疑的程度和不喜欢的程度成正比。 
顾客觉得太贵,导购面对异议时应遵循以下几个原则:
一、作判断、先发制人
 在与顾客聊天的时候,可以从聊天内容获取顾客对价格的想法。对于可能要提出的价格异议,我们需要作判断、先发制人,不等顾客开口,及时地将产品的特点和价值带入,让顾客认可价格、产品。
 比如:孟思罗曼莎古堡红葡萄酒,由美乐和赤霞珠酿造而成,AOC级别,轻盈的香料橡木芬芳,自由纯粹的占据整个鼻腔,入口圆润柔顺,单宁细腻;并且是法国波尔多名酒…
二、先谈价值、后讲价格
 导购中的忌讳,就是过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么合理,都要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。
 顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。
三、触类旁通,通过事实来说服
 顾客常常喜欢用别的品牌同种产品的价格之间的偏差来回绝导购,这是他们不认可价格的理由之一。导购可以通过提出门店一些价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,这样,所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。
 用不同的产品价格作比较,突出即使同一类产品,价格也会千差万别!这种做法叫【触类旁通】,通过收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,和顾客作分析从而通过事实来说服顾客。
四、正确看待价格差别
 当和竞争对手存在价格差别时,比如:导购就应从优势(如产品的质量、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势。
 明确指明顾客购买后所得到的远远大于她付出的,这种情况下顾客就不会再斤斤计较。就好像同样的红酒,就因为其品牌和售后服务等诸多因素,顾客往往选择价格昂贵的来购买。
五、示范对比,放大优点
 有些红酒价格较高,顾客难以接受,导购可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失。
六、价格分解法
 在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。比如:“这款酒由美乐酿造而成,AOC级别口感极佳,是一款性价比很高的干红葡萄酒”!
 不管顾客真嫌贵还是假嫌贵,当购买的产品已经物超所值时,那么他们也就不会对价格提出异议了!孟思罗国际酒庄谢谢您的关注:http://www.monslor.com